Come è possibile aumentare le vendite della tua azienda o del tuo punto vendita?
Linee guida
- Aumentare la motivazione dei venditori
- Comunicazione efficace con i clienti
- Comunicazione efficace tra venditori
- Comunicazione efficace tra management e venditori
- Cura del punto vendita
- Cura del prodotto
- Cura del venditore
- Gestione dello stress dei venditori
- Sito internet/blog/pagina facebook/instagram efficaci
- Visibilità sul territorio
Scopri di più sulla comunicazione efficace, leggendo il mio articolo.
La motivazione e la comunicazione
Il primo aspetto da considerare è la motivazione dei venditori che deve mantenersi sempre ad un livello molto alto. Bisogna periodicamente organizzare degli incontri tra management e venditori per monitorare e rinforzare la base motivazionale che è la spinta propulsiva della vendita, qualora si riscontrassero dei cali bisogna intervenire e risolvere il problema.
Il rinforzo delle performance dei venditori sia su base comunicativa che economica e una comunicazione efficace da parte del leader e/o del management genera maggiore probabilità di accrescere il numero delle vendite. Importante anche quando un venditore non sta riscuotendo successo è trasmettere la propria stima, valorizzare il suo operato e il suo valore ed insieme capire la/le difficoltà e trovare soluzioni. La comunicazione ossia la relazione tra leadership e venditori deve essere sempre molto serena, assertiva ed efficace, mai offendere un venditore per un periodo poco produttivo o non congratularsi per i successi ottenuti. Congratularsi significa riconoscere il lavoro svolto e sviluppare ancora di più il senso di autostima del venditore.
Evitare frasi del tipo
- “Non c’è male, ma puoi fare di meglio”
- “Bene, molto bravo, ma non ci culliamo troppo!”
O peggio ancora non comunicare nulla
“Ho fatto bene? Ho fatto male? “Chissà se ha visto i miei dati”? “Ma li avrà visti?” “Perché non mi dice nulla”? Ecc…
Anche se per il primo assioma della comunicazione “non si può non comunicare” sarebbe appunto impossibile non comunicare, allo stesso tempo il non dire, il non trasmettere contenuti verbali potrebbe far nascere al venditore una serie di domande del tipo:
Questo genere di domande che il venditore si pone tra sé e sé o tra colleghi potrebbe far nascere un sentimento di frustrazione e insoddisfazione e successivamente di ansia o rabbia nei confronti della leadership.
La comunicazione che è uno degli elementi basilari, poiché si poggia sul modo in cui mi relaziono e di conseguenza più comunico fiducia ed empatia maggiori sono le possibilità di vendita e successo, resta un principio cardine tra venditori e clienti (vedi articolo la comunicazione efficace).
Possiamo inquadrare la comunicazione efficace della vendita in questa equazione
+ Empatia = + Vendita
Dove per empatia si sottolinea la:
- Capacità di entrare in contatto con il cliente
- Capacità di ascolto del cliente (quali sono i bisogni) non riempirlo di informazioni tecniche sul prodotto
- Capacità di avere una comunicazione efficace
- Gestione delle obiezioni (vedi articolo la comunicazione efficace)
- Avere un atteggiamento positivo (sorridente ed assertivo)
Una sana comunicazione, per sana si intende la modalità di essere molto chiari e diretti senza generare confusioni né sentimenti negativi, deve essere presente anche tra i venditori i quali devono seguire le linee descritte dalla leadership e avere la possibilità di un continuo scambio, tra loro, di opinioni sull’operato svolto, sia sui successi che sugli insuccessi. E’ molto utile anche in questo caso che il management concordi degli appuntamenti per fare dei Circle-time con i venditori affinché comunichino il loro operato. Da questi incontri possono venire fuori altri nuovi spunti e risorse che si possono adottare.
La cura della vendita
Curare il proprio punto vendita è come curare la propria casa che deve essere accogliente e allo stesso tempo a dimensione del cliente.
In base al tipo di prodotto che si vende si scelgono i colori e gli arredi più adatti.
Il prodotto deve essere ben confezionato e in risalto nello spazio e con la luce migliore, deve dare la sensazione che sia lì apposta per essere preso quanto prima, deve suscitare interesse e desiderio e di esso bisogna elencare i benefici che il cliente ne trae.
- Necessario a prescindere sono la pulizia e l’ordine
- Anche il venditore necessita di un suo ordine e di una sua eleganza
- Curare il suo look senza essere troppo rigido
- Indossare abiti dove si senta a proprio agio
- Il vestiario a volte può essere anche stabilito in equipe
La cura deve essere presente anche sul sito, che sia un blog o una pagina su un social network i quali hanno bisogno di un aggiornamento continuo, soprattutto i social devono essere usati quotidianamente con offerte lancio, promozioni, foto, video o immagini persuasive.
Consiglio un sito molto snello e rapido e con pochi contenuti chiari e semplici.
La semplicità vince sempre.
Con la semplicità si arriva a chiunque, a qualsiasi persona di qualsiasi ceto sociale ed economico.
Essere semplici significa essere chiari.
Se la vendita è porta a porta o comunque oltre al punto vendita ci sono dei venditori dislocati sul territorio in cerca di clienti è bene che tutte queste caratteristiche sopra elencate il venditore le incarni e le faccia sue.
E’ lui stesso a rappresentare il punto vendita, è lui stesso a rappresentare l’azienda, è lui stesso che deve far sognare il cliente, catturarlo, farlo accendere, far desiderare che acquisti il prodotto, ma non subito. Al cliente deve arrivare la percezione che il venditore non sia lì per vendere e il venditore deve togliersi dalla testa, paradossalmente, che inizialmente non è lì per vendere. Dapprima è necessario creare un clima di fiducia ed empatia.
La vendita è un’arte e come tutte le arti ha delle regole ben solide che devono essere seguite e rispettate e la capacità di successo è strettamente correlata alla capacità di costruire il senso della fiducia.
Per maggiori informazioni o se vuoi fare una analisi della tua azienda che sia piccola, media o grande contattami.